Führungskompetenz: Durchsetzen und Nachgeben im Gleichgewicht

Anknüpfend an meinen vorigen Artikel befassen wir uns mit hier mit der Führungskompetenz, über Sie als Führungskraft idealerweise verfügen. Heute blicke ich auf das Vermögen, sich als Führungskraft einerseits durchzusetzen, also sicher Entscheidungen zu treffen. Und andererseits darauf, auch nachgeben zu können, wenn es die Situation erfordert.

Von „Führungskraft“ zu „Führungssensibilität“: ein Balanceakt

Leicht geht anders: Führungskräfte müssen lernen, in wirklich jeder Situation die Balance zu halten – insbesondere noch jüngeren Führungskräften fällt das zuweilen schwer. Es ist ungewohnt und heikel, diese Balance anzusteuern: Wann und wie nutzt autoritäres Durchsetzen? Wann lohnt es, nachzugeben?

Ein innerer Konflikt kann entstehen, der Sie ziemlich zerreißen kann. Emotionen entstehen da, wo Probleme eher auf fachlicher Ebene gelöst werden sollten. Halten Sie sich dieses Ziel – das Lösen von Problemen auf fachlicher Ebene – in jeder Unterhaltung vor Augen, fangen Sie bereits an, klarer zu sehen.

Der Berufsalltag von Führungskräften erfordert ein zielsicheres Maß an Führungssensibilität. Viele Situationen erfordern Durchsetzungskraft, genauso viele Situationen jedoch auch die Kraft, nachgeben zu können. Werfen wir einen genaueren Blick auf beides.

Durchsetzen im Berufsalltag

Beim Durchsetzen muss es nicht nur um Ihre eigenen Interessen gehen. Als Führungskraft vertreten Sie schließlich in erster Linie die Interessen des gesamten Unternehmens, und diese gilt es, ebenfalls durchzusetzen. Auch gehört es zum Durchsetzen, ein konkretes Ziel vor Augen zu haben: sich durchzusetzen, nur um Recht zu behalten, ist sinnlos.

Deshalb ist es wichtig, bei jedem Einzelfall neu zu entscheiden, ob nun durchsetzen oder nachgeben der richtige Führungsstil ist. Sehen wir uns dafür einige Beispiele an.

Situationen, in denen Durchsetzungsvermögen entscheidend ist

• Mitarbeiterführung: Gute Führungskräfte wissen die eigenen Interessen mit denen des Unternehmens abzugleichen; sie wissen genau Bescheid über eigene Vorstellungen und Ziele. Das bedeutet auch, dass eine solche Führungskraft nicht zwangsläufig ein „harter Knochen“ ist, sondern auch seine Grenzen bestens einschätzen kann. Wer als Führungskraft das Nachgeben als Niederlage sieht ist genauso fehl am Platz wie Führungskräfte, die so harmoniesüchtig sind, dass sie alles bejahen.
• Geschäftliche Partner: Auch beim Umgang mit Geschäftspartnern entscheidet die Fähigkeit, die eigenen (Unternehmens-)Interessen erfolgreich zu vertreten – immer mit dem Balanceakt „Ausgewogenheit“ einhergehend. Schließlich basieren erfolgreiche Geschäftspartnerschaften auf dem „Win-win-Prinzip“. Um diesen herrlichen Zustand zu erreichen, sind Verhandlungen unabdingbar – und verhandeln heißt immer: steckst du da zurück, stecke ich hier zurück, und beide sind mit dem Ergebnis mehr als zufrieden. Während es gilt, Verhandlungspunkte, die für Sie selbst von entscheidender Bedeutung sind, hartnäckig zu verteidigen, ohne dem Verhandlungspartner vor den Kopf zu stoßen, können bei weniger relevanten Verhandlungspunkten gerne Kompromisse gefunden werden. Als richtig guter Verhandelnder gehen Sie jedoch noch einen großen Schritt weiter: von Anfang an haben Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners im Blick. Sie versuchen, diese so gut wie irgend möglich zu erfüllen, ohne dass Sie Ihre eigenen Interessen aus den Augen verlieren.
• Teamwork: In aller Regel entstehen echte Innovationen immer durch Teamwork. Je besser jedes Zahnrädchen eines solchen „Team-Uhrwerks“ mit dem anderen arbeiten kann, umso besser werden die Ergebnisse eines Teams. Es gehen entscheidende Ideen verloren, wenn einige Teammitglieder von anderen dauerhaft subtil oder offensichtlich „untergebuttert“ werden. Auch zu starke Dominanz demotiviert und schränkt den Ideenreichtum ein. Um hier die Waage zu halten, ist ein Teamleiter notwendig, der diese Strukturen nicht nur durchblickt, sondern zu einem großen Ganzen verknüpft. Dominantere Gruppenmitglieder werden elegant ausgebremst, zurückhaltende gefördert.

Tipps für ein besseres Durchsetzungsvermögen

Sind Sie der Auffassung, Sie könnten sich häufiger und entschiedener durchsetzen, helfen Ihnen hoffentlich die folgenden Tipps:

• realistische Zielsetzung: Sind Ziele unrealistisch, sind sie zum Scheitern verurteilt. Es ist eine Tatsache, dass viele Menschen weniger am mangelndem Durchsetzungsvermögen scheitern als eher an unrealistischen Zielen. Suchen Sie sich ein Ziel aus, das einerseits erreichbar, andererseits aber anspruchsvoll ist. Es hilft, wenn Sie große Ziele durch Meilensteine in kleinere Zwischenziele unterteilen.
• vernünftig argumentieren: Nichts ist unangenehmer, als sich in einem (Streit-)Gespräch mit jemandem zu befinden, der zu argumentieren versucht und alles, was einem einfällt, ist ein großes: „Hä?“ Eine durchdachte Kommunikation ist Bestandteil eines guten Durchsetzungsvermögens. Überlegen Sie sich, welche stichhaltigen Argumente den Sachverhalt am besten unterstützen können. In aller Regel helfen zwei, drei echte und gut vorgetragene Argumente mehr als das Befeuern mit etlichen Scheinargumenten. Setzen Sie auf Argumentationsketten, die in logischer Reihenfolge diese Fragen beantworten: Welches Ziel enthält mein Vorschlag? Warum möchte ich dieses Ziel erreichen? Wie kann ich dieses Ziel erreichen?
• aufrechtes Auftreten: verstehen Sie „aufrecht“ bitte doppeldeutig. Wer aufrecht steht, steht nämlich aufrichtig zu seinen Argumenten. Unterschätzen Sie diesen Punkt nicht: die innere Haltung wird über zahlreiche winzige Signale nach außen getragen.
• auf einer Ebene: Ein Gesprächsausgang wird nicht ausschließlich über Inhalte entschieden. Das Zwischenmenschliche zwischen den Gesprächsteilnehmern ist oftmals noch entscheidender. Stärken Sie vor einem Gespräch also die Beziehungsebene zu Ihrem Gesprächspartner. Damit dies gelingt, sehen Sie Ihren Gesprächspartner grundsätzlich als gleichwertig an, egal, wo er in der Hierarchie steht.
• klar und deutlich formulieren: Überbringen Sie Ihre Argumente in klarer, deutlicher Sprache. Verzichten Sie auf Missverständnisse erzeugende, schwammige Formulierungen; das (Arbeits-)Leben ist kein Konjunktiv! Kurze Sätze mit deutlicher Aussage kommen richtig an.
• positiv formulieren: Alles – auch Sie selbst – verkauft sich besser, wenn die Vorteile benannt werden. Verzichten Sie auf das Vorstellen der Negativ-Aspekte und Nachteile. Stellen Sie lieber die Vorteile in den Fokus, sodass Sie die Emotionen Ihres Gesprächspartners positiv beeinflussen.
• zuhören: Ein ganz elementarer Punkt! Denn durch das Zuhören gelingt Ihnen zweierlei: Sie können die Meinungen Ihres Gegenübers kennenlernen und erzeugen dadurch, dass Sie ihn ausreden lassen und zuhören, ein positives Gesprächsklima. Kennen Sie die Ansichten Ihres Gegenübers, können Sie Ihre Argumentation genau darauf stützen. Gute Zuhörer signalisieren zunächst immer Verständnis: „Ich kann verstehen, warum Sie das so empfinden.“ Und nun versuchen Sie, Gründe für die Einwände zu erfahren: „Was müsste Ihrer Meinung nach getan werden, dass Sie positiver empfinden?“ Durch die nun gewonnenen Erkenntnisse können Sie Einwände entkräften, ohne Ihrem Gegenüber vor den Kopf zu stoßen. Sie etablieren sich als souveräner Lösungsfinder.

Führungskompetenz „Nachgeben“

„Führen“ und „nachgeben“: das könnten auf den ersten flüchtigen Blick Widersprüche sein. Genau genommen braucht jedoch jedes Projekt, ja selbst jeder Gedanke eine Richtung, um es bzw. ihn zu lenken. Dieses Lenken könnte sicher auch mit Druck funktionieren. Dann allerdings sehr eingeschränkt: ohne Ideen des Teams, letztlich nur mit Dienst nach Vorschrift.

Druck erzeugt Gegendruck, Blockaden und Widerstände. Das kann keine Führungskraft wollen. Führungskräfte jedoch, die das Nachgeben für sich als Führungsstil verinnerlicht haben, gelingt folgendes: Mit kleinen Schritten im Nachgeben lenken sie das Team in die Richtung, zu der das Projekt – oder auch nur ein Gedanke – hinführen soll.

Nachgeben: der Weg der kleinen Schritte

Das kleinschrittige Nachgeben kann beispielsweise darin münden, dass Sie Ihren Teammitgliedern das Gefühl geben können, dass jeder einzelne Standpunkt ein wichtiger Beitrag zum Gelingen des Gesamten ist – jeder Beitrag ist so wichtig wie alle anderen.

Um nachzugeben, ist es notwendig, die Perspektive wechseln zu können. Wer Situationen durch die Augen des Gesprächspartners wahrnehmen kann, ist in der Lage, Informationen zu sammeln und diese im Alltäglichen zu nutzen. Durch das Nachgeben können Gespräche gelenkt werden. Sie können andere Sichtweisen einfließen lassen und machen sich somit die kollektive Intelligenz Ihres Teams zunutze.

Nachgeben ist eine Kunst

Nachgeben hat viel mit Empathie zu tun und gerne bezeichne ich die Fähigkeit des Nachgebens als Kunst: es ist ein künstlicherischer Akt, zu spüren, wann es notwendig ist, Druck zuzufügen, und wann man den Druck rausnimmt. Intuitives Führen hat etwas von einem gelungenen Tanz: Sie geben Impulse oder folgen Impulsen.

Goldene Regeln für die Führungskompetenzen Nachgebe- und Durchsetzungsvermögen

Zuweilen ist es sinnvoll, Ihre Gesprächspartner mit Durchsetzungsvermögen zu erreichen. Je nach Situation bietet sich jedoch auch das Nachgeben an. Die folgenden goldenen Regeln helfen Ihnen hoffentlich dabei, zu erkennen, wann sich welche Strategie eignet:

• Anerkennen Sie Ihr Gegenüber als Lösungspartner, nicht als Gegner.
• Ergründen Sie die Motive Ihres Gesprächspartners und zeigen Sie Verständnis für diese. Dann können Sie logisch dagegen argumentieren – oder aber nachgeben, weil Sie in der gewechselten Perspektive neue Impulse finden, denen Sie folgen möchten.
• Schaffen Sie erst eine entspannte Gesprächsatmosphäre und gehen Sie dann erst zu Ihrem eigentlichen Anliegen über. Nur, wenn sich alle Gesprächspartner wohlfühlen, können sie sich frei äußern.
• Hängen Sie nicht an Ihrem Argumentationsleitfaden, sondern gehen Sie auf das, was Ihr Gegenüber sagt, ein. Hören Sie aufmerksam zu und nehmen Sie Ihren Gesprächspartner genauso ernst wie sich selbst.
• Berücksichtigen Sie die Motive Ihres Gesprächspartners. Stellen Sie Ihr Ego zurück: es geht nicht ums „Gewinnen“, sondern darum, eine gemeinsame Basis zu finden, auf der Sie gemeinsam aufbauen.
• Entscheiden Sie im Einzelfall, dass es nun an der Zeit ist, sich durchzusetzen, bleiben Sie bei der Sache gerne hart. Bei Ihrem Gesprächspartner, dem Menschen hinter „seiner Sache“ jedoch, bleiben Sie bitte fair und sanft.
• Möchten Sie sich durchsetzen, bleiben Sie bei Ihrem roten Faden. Verstrickt sich Ihr Gesprächspartner, nehmen Sie das Gespräch sanft wieder an sich. Denken Sie an die erste Regel: Ihr Gesprächspartner soll ein Lösungspartner sein, kein Baustellen-Öffner oder Gegner.
• Provokationen sind tabu: provozieren Sie nicht und lassen Sie sich auch nicht provozieren. Bleiben Sie gelassen, bleibt auch Ihrem Gesprächspartner kaum eine andere Wahl, als mit Ruhe auf Sie zu reagieren. Bedenken Sie: Druck erzeugt Gegendruck, Gelassenheit bringt auch beim Gegenüber Gelassenheit.
• Sehen Sie Nachgeben nicht als Niederlage an. „Der Klügere gibt nach“, sagt bereits der Volksmund. Behalten Sie Ihr Ziel im Auge: wenn Sie das durchs Nachgeben erreichen können, wählen Sie den Weg des Nachgebens.
• Fixieren Sie die gemeinsamen Ergebnisse Ihres Gesprächs schriftlich, damit Sie immer eine gemeinschaftliche Basis zur Hand haben. Darauf bauen Sie auf: schrittweise, sowohl durch gelegentliches Nachgeben als auch durch gelegentliches Durchsetzen – immer der Situation angepasst.

Führungskompetenzen „durchsetzen“ und „nachgeben“

Gespräche sind Prozesse, die aus nehmen, geben, zuhören, ausloten, aufeinander zugehen, abwarten und neu ausloten bestehen. Und zwar von allen Seiten, von allen teilnehmenden Parteien. Auf Ihrem Weg von der Führungskraft zur Führungsexzellenz wird Ihnen der Balanceakt „Führungssensitivität“ noch sehr häufig begegnen. Vielleicht haben Sie Lust, unseren Lesern Beispiele aus Ihrer Praxis mit auf den Weg zu geben:

Nutzen Sie die Kommentarfunktion gerne dafür, zu schildern, in welcher konkreten Situation Sie sich erfolgreich durchgesetzt haben oder wann es sinnvoll war, sich fürs Nachgeben zu entscheiden.

Fühlen Sie sich diesbezüglich noch unsicher, freue ich mich, wenn Sie Kontakt zu mir aufnehmen und wir persönlich über Ihre beste Strategie für Ihr Durchsetzen und Nachgeben finden.

Kommen Sie einfach in Ihr kostenfreies Führungs-Strategiegespräch!